É preciso reconhecer que para as circunstâncias da época, este era um tema considerado por muitos como "futurista". Naquele tempo, poucos eram os proprietários de farmácias que sentiam a necessidade de levar a sério a perfumaria. Muitos deles nem sequer percebiam a grande diferença que é vender perfumaria, em comparação com a venda de medicamentos.
Para começar, em função da característica da venda, a grande maioria dos medicamentos sempre foi "comprado" pelos clientes ao passo que a perfumaria é muito mais "vendida". Vamos explicar melhor: no caso dos medicamentos a iniciativa da compra é muito mais estabelecida pelo cliente. Mesmo que originalmente o cliente nem pense em fazer a compra, quer seja para correção ou prevenção, mais cedo ou mais tarde ele acaba se deslocando até a farmácia. Em alguns casos, é a própria sobrevivência que está em jogo.
E no caso da perfumaria? Muitos proprietários me indagam: "mas por que você afirma que estes produtos são vendidos se a grande maioria da compra ocorre por impulso? A compra por impulso não é uma decisão que cabe só ao cliente?" A pergunta até que faz certo sentido, mas se acreditamos que toda iniciativa para a compra ocorre por conta dos clientes, concordamos que a loja acaba tendo uma postura muito passiva, como se nada pudesse ser feito. E este é o grande erro!
Vamos combinar que a compra por impulso é uma ação quase que inconsciente praticada pelo cliente, mas ela é só a ponta do iceberg de um grande número de ações conscientes que a loja necessita conhecer e fazer. A farmácia precisa colocar em prática alguns fundamentos que dizem respeito ao comércio de perfumaria no seu ambiente.
Mas antes de você começar a se ocupar com o que fazer para que isso aconteça, a pergunta que ainda persiste é o por que fazer? Muitos proprietários de farmácias ainda não estão convencidos da necessidade de uma maior participação da perfumaria no mix de produtos da sua loja. Vamos enumerar algumas razões para que não fique nenhuma dúvida e comecemos logo a recuperar o tempo perdido.
1- O nosso cliente possui outras necessidades, além dos medicamentos. A perfumaria é uma delas. Por que não satisfazê-las com produtos comprados nas nossas lojas?
2- Independente da faixa etária, a perfumaria é considerada produto de uso contínuo, o que acaba aumentando a freqüência dos clientes na loja. Isso não é fundamental para uma farmácia?
3- Este é um mercado que já corresponde a dois terços do que se gasta com medicamentos no Brasil, e mesmo assim continua crescendo a taxas exuberantes. Em poucos anos, o que se consome com medicamentos será equivalente ao consumo de perfumaria. Se este mercado cresce tanto, é porque existe necessidade. Por isso a razão da demanda elevada. No mundo dos negócios, onde existe necessidade existe demanda e onde existe demanda residem oportunidades de negócios. Por que razão a nossa farmácia não poderia usufruir destas oportunidades?
4- A necessidade de margens melhores. A rentabilidade da farmácia vem sendo afetada nos últimos anos. O crescimento da perfumaria faz parte das medidas estratégicas com as quais precisamos nos ocupar com urgência.
5- Precisamos quebrar o paradigma de que supermercado é a referência para perfumaria. Em geral, devido à guerra de preços que eles travam nos alimentos, os preços da perfumaria não são tão baixos quanto muitos imaginam. Existem pesquisas que atestam esta afirmação. Mas muito antes de fazermos a cabeça dos consumidores, nós precisamos antes nos convencer em definitivo de que lugar de perfumaria é na farmácia. Pra começo de conversa, em todos os cursos que ministramos sobre este tema, a platéia (proprietários, funcionários) sempre considera que no caso da perfumaria, um atendimento mais qualificado com orientação, dicas práticas, fazem muita diferença na hora da venda. Neste quesito, todos concordam que a nota para o Supermercado é zero. Percebeu a oportunidade para a sua farmácia?
A nossa esperança é que em pouco tempo a perfumaria seja considerada por muitos como uma categoria estratégica, contribuindo de forma significativa para a competitividade e prosperidade das nossas farmácias.
Fonte: Gilson Coelho, Consultor Corporativo especializado no Canal Farma.
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